Prezzo vs valore

Il prezzo del vino non lo decide il mercato o almeno, non nel modo in cui siamo abituati a pensare.

Nel settore si sente spesso dire: “è il mercato che fa il prezzo”. In parte è vero, ma è una verità comoda perché sposta la responsabilità fuori, la realtà è un po’ diversa.

Il prezzo non nasce sul mercato, ci arriva e prima passa sempre da una decisione.
Quella dell’azienda, il punto è che, molto spesso, quella decisione non è davvero una scelta è un adattamento, si guardano i concorrenti, si osservano le fasce di prezzo si cerca di stare dentro a quello che sembra funzionare.

E alla fine si decide così ma in questo modo il prezzo non è una strategia è una conseguenza e quando è una conseguenza, difficilmente crea valore, perché il prezzo non è solo un numero è un messaggio. Dice dove ti posizioni, a chi stai parlando, dice quanto credi davvero in quello che stai vendendo.

Se questo messaggio non è chiaro, il mercato non può capirlo e quando non capisce, semplifica.

E semplificare, quasi sempre, vuol dire abbassare.

C’è poi un altro punto, ancora più concreto, molte aziende non sanno davvero quanto margine fanno su una bottiglia.

Sanno quanto costa produrla, a quanto la vendono ma non sempre hanno chiaro cosa resta e senza questo dato, il prezzo diventa fragile.

Perché non è legato a un obiettivo è legato a un’abitudine, si continua a fare quello che si è sempre fatto.

A volte funziona a volte no, ma non è una scelta consapevole e questo, nel tempo, si paga.

Il mercato non premia il prezzo più basso, premia il prezzo che ha senso per chi compra e questo senso non nasce da solo, nasce da tutto quello che c’è intorno.

Il prodotto, certo, ma anche il racconto, l’esperienza la distribuzione la riconoscibilità è un insieme e il prezzo è il risultato di quell’insieme, non il punto di partenza.

In Sicilia questo si vede ancora di più, perché il potenziale c’è, ma la percezione non sempre lo segue e quando la percezione è debole, il prezzo scende, non perché il vino valga meno ma perché non riesce a farsi capire, a quel punto succede una cosa che si conosce bene.

Prezzi bassi → meno margine → meno investimenti → meno valore percepito → prezzi ancora più bassi.

Una spirale, uscirne non è semplice, ma il primo passo è cambiare prospettiva, il prezzo non è qualcosa che subisci è qualcosa che costruisci, richiede consapevolezza, metodo e anche un po’ di coraggio.

Perché a volte significa andare contro quello che fanno gli altri. Alla fine il punto è questo, il mercato non decide quanto vali, decide se ha capito quanto vali, e su questo, la responsabilità resta sempre dell’azienda.