Il Quarto Filare

Tag: mercato del vino

  • Promozione nei Paesi terzi: il punto non è il bando

    Promozione nei Paesi terzi: il punto non è il bando

    Ogni volta che esce un bando sulla promozione nei mercati extra-UE, succede sempre la stessa cosa.

    In azienda si apre il discorso:
    “Lo facciamo?”
    “Vale la pena?”
    “Riusciamo a starci dentro?”

    È una dinamica normale.
    Ma spesso si parte dal punto sbagliato.

    Perché il bando, in realtà, è solo l’ultima parte del ragionamento.
    La prima domanda dovrebbe essere un’altra:

    dove vogliamo stare nei prossimi anni?

    Il contributo è interessante, copre fino al 50% delle spese, e questo è evidente.
    Ma se si guarda solo a quello, si rischia di leggere lo strumento per quello che non è.

    Questo non è un bando per iniziare a esportare.
    È un bando per chi ha già iniziato e ha deciso di continuare.

    C’è una differenza sottile, ma decisiva.

    Un’azienda che sta “provando” un mercato ha bisogno di flessibilità, di capire, di muoversi veloce.
    Un progetto di questo tipo, invece, richiede struttura, continuità, capacità di tenere una linea nel tempo.

    Se questa base non c’è, il rischio è semplice: si entra, si fatica, e alla fine non si costruisce niente che resti.

    Poi c’è un tema che viene sempre un po’ sottovalutato: quello dell’organizzazione.

    Si parla molto del contributo.
    Molto meno di cosa serve per gestirlo.

    Perché la metà non finanziata non è il vero problema.
    Il problema è tutto il resto.

    Chi segue il progetto?
    Chi tiene i contatti?
    Chi si occupa di dare continuità alle attività?

    Perché promuovere un vino all’estero non è partecipare a un evento.
    È tornare, farsi riconoscere, costruire fiducia.

    E questa è una cosa che non si compra e non si delega completamente.
    Si costruisce, pezzo dopo pezzo.

    Non tutte le aziende hanno questa struttura. Ed è normale.

    Ed è qui che entrano in gioco consorzi, reti, aggregazioni.
    Ma anche qui vale lo stesso principio: funzionano solo se sono reali.

    Quando funzionano davvero, fanno la differenza:
    danno ritmo, tengono insieme le attività, permettono di non perdere continuità.

    Quando non funzionano, restano una somma di nomi.
    E il progetto, anche se ben scritto, si svuota.

    Alla fine, più che leggere il bando, conviene fermarsi e farsi tre domande molto semplici.

    Sto già lavorando su quel mercato in modo concreto?
    Ho qualcuno che può seguirlo davvero, non “quando capita”?
    Questo contributo mi serve per accelerare qualcosa che farei comunque?

    Se la risposta è sì, allora ha senso approfondire.

    Se anche solo una di queste risposte è incerta, probabilmente non è il momento.
    E non è un problema: è semplicemente una fase diversa.

    Il rischio più grande, infatti, non è restare fuori dal bando.

    È entrarci senza essere pronti.

    Perché un mercato affrontato senza continuità tende a restituire poco.
    E a volte lascia anche una traccia negativa, difficile da recuperare.

    Al contrario, quando lo strumento viene usato nel momento giusto, succede qualcosa di diverso.

    Non si fa solo promozione.
    Si inizia a costruire una presenza.

    E le aziende che riescono a farlo bene, nel tempo, cambiano davvero scala.
    Non solo nei numeri, ma nel modo in cui stanno sul mercato.

    Alla fine, quindi, la domanda non è:

    “Dobbiamo partecipare?”

    È più semplice — e più difficile:

    siamo pronti a stare su quel mercato con continuità?

    Perché questo tipo di strumenti non serve a entrare.
    Serve a restare.

    E nel vino, più che arrivare, è proprio questo che fa la differenza.

  • Prezzo vs valore

    Prezzo vs valore

    Il prezzo del vino non lo decide il mercato o almeno, non nel modo in cui siamo abituati a pensare.

    Nel settore si sente spesso dire: “è il mercato che fa il prezzo”. In parte è vero, ma è una verità comoda perché sposta la responsabilità fuori, la realtà è un po’ diversa.

    Il prezzo non nasce sul mercato, ci arriva e prima passa sempre da una decisione.
    Quella dell’azienda, il punto è che, molto spesso, quella decisione non è davvero una scelta è un adattamento, si guardano i concorrenti, si osservano le fasce di prezzo si cerca di stare dentro a quello che sembra funzionare.

    E alla fine si decide così ma in questo modo il prezzo non è una strategia è una conseguenza e quando è una conseguenza, difficilmente crea valore, perché il prezzo non è solo un numero è un messaggio. Dice dove ti posizioni, a chi stai parlando, dice quanto credi davvero in quello che stai vendendo.

    Se questo messaggio non è chiaro, il mercato non può capirlo e quando non capisce, semplifica.

    E semplificare, quasi sempre, vuol dire abbassare.

    C’è poi un altro punto, ancora più concreto, molte aziende non sanno davvero quanto margine fanno su una bottiglia.

    Sanno quanto costa produrla, a quanto la vendono ma non sempre hanno chiaro cosa resta e senza questo dato, il prezzo diventa fragile.

    Perché non è legato a un obiettivo è legato a un’abitudine, si continua a fare quello che si è sempre fatto.

    A volte funziona a volte no, ma non è una scelta consapevole e questo, nel tempo, si paga.

    Il mercato non premia il prezzo più basso, premia il prezzo che ha senso per chi compra e questo senso non nasce da solo, nasce da tutto quello che c’è intorno.

    Il prodotto, certo, ma anche il racconto, l’esperienza la distribuzione la riconoscibilità è un insieme e il prezzo è il risultato di quell’insieme, non il punto di partenza.

    In Sicilia questo si vede ancora di più, perché il potenziale c’è, ma la percezione non sempre lo segue e quando la percezione è debole, il prezzo scende, non perché il vino valga meno ma perché non riesce a farsi capire, a quel punto succede una cosa che si conosce bene.

    Prezzi bassi → meno margine → meno investimenti → meno valore percepito → prezzi ancora più bassi.

    Una spirale, uscirne non è semplice, ma il primo passo è cambiare prospettiva, il prezzo non è qualcosa che subisci è qualcosa che costruisci, richiede consapevolezza, metodo e anche un po’ di coraggio.

    Perché a volte significa andare contro quello che fanno gli altri. Alla fine il punto è questo, il mercato non decide quanto vali, decide se ha capito quanto vali, e su questo, la responsabilità resta sempre dell’azienda.

  • C’è davvero troppo vino o ci manca il coraggio di raccontarlo?

    C’è davvero troppo vino o ci manca il coraggio di raccontarlo?

    Si sente ovunque, Lo senti tra i filari mentre si pota, lo senti nei corridoi delle fiere, lo senti nel silenzio un po’ teso di certe riunioni in cantina.

    “Il problema è che c’è troppo vino.”

    È una frase che pesa, come un secchio d’uva appena vendemmiata.

    Ed è comprensibile: quando le giacenze restano alte e le bottiglie non si muovono come dovrebbero, l’ansia sale. Vendere è diventato faticoso, quasi una salita costante.

    Però forse vale la pena fermarsi un attimo. Posare le forbici, versarsi un bicchiere e farsi una domanda più semplice, ma anche più scomoda.

    E se il problema non fosse la quantità?

    Il ritorno alla normalità (che ci ha colti di sorpresa) negli ultimi anni abbiamo vissuto sulle montagne russe, prima la scarsità, poi il ritorno alla piena produzione.

    Le cantine si sono riempite di nuovo, hanno ripreso il loro ritmo fatto di acciaio e legno. Fin qui non c’è nulla di strano. È la natura che fa il suo corso.

    Quello che non è tornato, però, è il passo del mercato o forse è più corretto dire che il mercato è cambiato: oggi non è più disposto ad assorbire quel vino allo stesso valore di prima.

    Le bottiglie escono ancora, non è che tutto sia fermo ma escono in modo diverso, con sconti che pesano sui conti, con una fatica crescente per chi deve venderle, con margini che si assottigliano sempre di più.

    E qui c’è il punto: non stiamo vendendo meno vino. Stiamo vendendo meno valore.

    La trappola dell’essere “bravi ma uguali”

    Se si guarda con attenzione cosa succede sugli scaffali o nelle carte dei vini, una cosa diventa evidente: non tutto il vino è nella stessa situazione.

    Ci sono vini che continuano a funzionare perché hanno una storia, un’identità chiara, qualcosa che li rende riconoscibili e ci sono vini molto economici che, in un modo o nell’altro, trovano sempre uno spazio.

    In mezzo, però, c’è una fascia enorme. Vini fatti bene, tecnicamente corretti, senza difetti, eppure intercambiabili. Buoni, ma simili.

    Ed è lì che oggi si gioca la partita più difficile.

    Perché il rischio non è più fare un vino cattivo. Quello ormai è raro.
    Il rischio è fare un vino che può essere sostituito senza che nessuno se ne accorga e quando un vino è sostituibile, lo è anche il suo prezzo.

    Per molto tempo abbiamo dato per scontate alcune cose che la denominazione fosse una garanzia, che l’export fosse una valvola di sfogo sempre aperta, oggi non è più così. Non perché queste cose non contino più, ma perché da sole non bastano, nel frattempo è cambiato anche il consumatore.

    Beve meno spesso, sceglie con più attenzione, cerca qualcosa che abbia un senso per lui non basta più “un rosso”. Non basta più “una DOC”, serve un motivo.

    Oggi si beve meno per abitudine e più per curiosità e la curiosità non si compra con uno sconto.

    A questo punto la domanda cambia.

    Non è più: “Come faccio a vendere tutto quello che ho prodotto?”

    È un’altra: “Perché qualcuno dovrebbe scegliere proprio il mio vino?”

    È una domanda meno tecnica e molto più concreta, perché il rischio vero oggi non è restare senza mercato è stare in un mercato dove tutto è sostituibile e quando tutto è sostituibile, vince solo chi costa meno.

    Cosa ci aspetta nei prossimi anni

    Non sembra una fase passeggera sembra piuttosto un passaggio, nei prossimi anni probabilmente vedremo:

    • più pressione sui prezzi, soprattutto nella fascia intermedia
    • più distanza tra aziende, anche all’interno dello stesso territorio
    • più valore per chi ha un’identità chiara
    • più fatica per chi resta indistinto

    Allo stesso tempo crescerà il peso di chi riesce a costruire una relazione diretta con il cliente. In cantina, online, attraverso il racconto.

    Perché in un mercato più lento, la differenza non la fa chi arriva a tutti.
    La fa chi arriva davvero a qualcuno.

    In fondo, il punto è questo, non è tanto che c’è troppo vino e che troppo vino non riesce a farsi scegliere in un contesto così, non vince chi produce di più, non vince nemmeno chi abbassa di più il prezzo, vince chi riesce a lasciare qualcosa, un ricordo, un’immagine, una curiosità.

    Qualcosa che, la volta dopo, non ti faccia dire “prendiamo un vino”.

    Ma ti faccia dire: “Prendiamo quello.”

  • Il vero problema del vino siciliano

    Il vero problema del vino siciliano

    Il valore non basta, se non diventa visione

    Il vero problema del vino siciliano non è quello che pensiamo.

    Non è la qualità, Non è il prezzo, E non è nemmeno il mercato.

    Il problema è un altro.

    E riguarda più quello che succede dentro le aziende che fuori.

    Il vino siciliano non ha un problema di valore, ha un problema di direzione e, forse ancora di più, di metodo.

    Perché il valore c’è si vede nei vitigni, nei territori, nel lavoro che negli ultimi anni è cresciuto tanto, anche sulla qualità.

    Ma il valore, da solo, non basta se non ha una direzione, resta lì potenziale.

    E la direzione non arriva da sola arriva dai dati, oggi succede spesso una cosa molto semplice, si prendono decisioni — su prezzi, mercati, produzione — senza sapere davvero dove si sta guadagnando e dove si sta perdendo.

    Si decide quanto produrre senza avere chiaro chi comprerà quel vino, si fissano i prezzi guardando gli altri, più che i propri numeri, si entra in nuovi mercati perché “può essere interessante”, ma senza una vera strategia dietro.

    Non è un problema di capacità è un problema di metodo.

    Poi c’è un altro punto.

    Possiamo avere tutti gli strumenti — consorzi, fondi, progetti, tecnologie ma se il modo di pensare resta lo stesso, cambia poco.

    Il sistema ha bisogno di persone di persone che sappiano leggere un bilancio tanto quanto una vigna di aziende che inizino a considerare il marketing parte del lavoro, non qualcosa da fare dopo, di imprenditori disposti a lasciare spazio, quando serve.

    Perché alla fine la direzione non la danno le strutture la danno le scelte.

    E qui arriviamo alla parte più complicata.

    La Sicilia è piena di diversità ed è un bene, territori diversi, vitigni diversi stili diversi.

    Ma la diversità, da sola, non basta se non viene organizzata, diventa confusione e la confusione, sul mercato, non aiuta.

    Oggi chi compra vino non cerca solo una DOC e non cerca nemmeno solo qualità, cerca qualcosa che riesca a capire al volo, un motivo per scegliere e spesso questo motivo non è così chiaro.

    Perché raccontiamo tanto ma non sempre in modo leggibile.

    Il punto non è essere distintivi per noi stessi è esserlo per chi compra e qui c’è una cosa che forse dovremmo dirci più spesso la bellezza non basta a pagare i conti l’identità, se funziona davvero, deve diventare margine.

    Vuol dire sapere quanto vale una bottiglia quanto lascia in azienda chi la compra davvero e perché dovrebbe ricomprarla.

    La sostenibilità non è solo una certificazione è anche questo, riuscire a costruire un valore che resti, se la nostra unicità non si traduce in risultati concreti, resta solo racconto.

    E il racconto, da solo, non tiene in piedi un vigneto il vino siciliano non ha bisogno di essere difeso ha bisogno di essere guidato, serve una direzione chiara serve il coraggio di guardare i numeri e serve qualcuno disposto a prendersi la responsabilità delle scelte.

    Perché alla fine non vince chi fa il vino migliore vince chi sa perché lo sta facendo, per chi lo sta facendo e quanto valore sta creando davvero.