Il Quarto Filare

Tag: valore nel vino

  • Promozione nei Paesi terzi: il punto non è il bando

    Promozione nei Paesi terzi: il punto non è il bando

    Ogni volta che esce un bando sulla promozione nei mercati extra-UE, succede sempre la stessa cosa.

    In azienda si apre il discorso:
    “Lo facciamo?”
    “Vale la pena?”
    “Riusciamo a starci dentro?”

    È una dinamica normale.
    Ma spesso si parte dal punto sbagliato.

    Perché il bando, in realtà, è solo l’ultima parte del ragionamento.
    La prima domanda dovrebbe essere un’altra:

    dove vogliamo stare nei prossimi anni?

    Il contributo è interessante, copre fino al 50% delle spese, e questo è evidente.
    Ma se si guarda solo a quello, si rischia di leggere lo strumento per quello che non è.

    Questo non è un bando per iniziare a esportare.
    È un bando per chi ha già iniziato e ha deciso di continuare.

    C’è una differenza sottile, ma decisiva.

    Un’azienda che sta “provando” un mercato ha bisogno di flessibilità, di capire, di muoversi veloce.
    Un progetto di questo tipo, invece, richiede struttura, continuità, capacità di tenere una linea nel tempo.

    Se questa base non c’è, il rischio è semplice: si entra, si fatica, e alla fine non si costruisce niente che resti.

    Poi c’è un tema che viene sempre un po’ sottovalutato: quello dell’organizzazione.

    Si parla molto del contributo.
    Molto meno di cosa serve per gestirlo.

    Perché la metà non finanziata non è il vero problema.
    Il problema è tutto il resto.

    Chi segue il progetto?
    Chi tiene i contatti?
    Chi si occupa di dare continuità alle attività?

    Perché promuovere un vino all’estero non è partecipare a un evento.
    È tornare, farsi riconoscere, costruire fiducia.

    E questa è una cosa che non si compra e non si delega completamente.
    Si costruisce, pezzo dopo pezzo.

    Non tutte le aziende hanno questa struttura. Ed è normale.

    Ed è qui che entrano in gioco consorzi, reti, aggregazioni.
    Ma anche qui vale lo stesso principio: funzionano solo se sono reali.

    Quando funzionano davvero, fanno la differenza:
    danno ritmo, tengono insieme le attività, permettono di non perdere continuità.

    Quando non funzionano, restano una somma di nomi.
    E il progetto, anche se ben scritto, si svuota.

    Alla fine, più che leggere il bando, conviene fermarsi e farsi tre domande molto semplici.

    Sto già lavorando su quel mercato in modo concreto?
    Ho qualcuno che può seguirlo davvero, non “quando capita”?
    Questo contributo mi serve per accelerare qualcosa che farei comunque?

    Se la risposta è sì, allora ha senso approfondire.

    Se anche solo una di queste risposte è incerta, probabilmente non è il momento.
    E non è un problema: è semplicemente una fase diversa.

    Il rischio più grande, infatti, non è restare fuori dal bando.

    È entrarci senza essere pronti.

    Perché un mercato affrontato senza continuità tende a restituire poco.
    E a volte lascia anche una traccia negativa, difficile da recuperare.

    Al contrario, quando lo strumento viene usato nel momento giusto, succede qualcosa di diverso.

    Non si fa solo promozione.
    Si inizia a costruire una presenza.

    E le aziende che riescono a farlo bene, nel tempo, cambiano davvero scala.
    Non solo nei numeri, ma nel modo in cui stanno sul mercato.

    Alla fine, quindi, la domanda non è:

    “Dobbiamo partecipare?”

    È più semplice — e più difficile:

    siamo pronti a stare su quel mercato con continuità?

    Perché questo tipo di strumenti non serve a entrare.
    Serve a restare.

    E nel vino, più che arrivare, è proprio questo che fa la differenza.

  • Il vino come gesto di pace

    Il vino come gesto di pace

    Esercizi di pace: perché sedersi a tavola è un atto politico

    Ci stiamo abituando alla guerra non alla guerra in sé — quella, per fortuna, resta lontana — ma alla sua presenza costante. Alle immagini, alle parole, al modo in cui entra nei discorsi senza più sorprenderci davvero.

    Piano piano smette di essere qualcosa di eccezionale diventa sfondo.

    Se si guarda indietro, però, la pace non è mai stata qualcosa di invisibile.

    Ha sempre avuto bisogno di gesti, di rituali, di momenti in cui si poteva riconoscere.

    E spesso quei momenti passavano da cose molto semplici.
    Una tavola.
    Del tempo condiviso.
    Del vino.

    Non perché il vino abbia qualcosa di “morale” in sé.
    Ma perché, da sempre, è uno dei modi più immediati che abbiamo per disarmare la distanza.

    Dai simposi greci, in cui il cratere comune mescolava non solo acqua e vino ma anche opinioni divergenti, fino alla diplomazia del Novecento, il vino compare quasi sempre nello stesso punto: quando si smette, almeno per un attimo, di contrapporsi.

    Quando si crea uno spazio diverso.

    Bere insieme, in fondo, è un gesto politico minuscolo.

    Vuol dire accettare una vicinanza.
    Concedersi un tempo comune.

    Anche solo per qualche ora.

    Il vino non fa la pace. Sarebbe ingenuo pensarlo.

    Però crea le condizioni fisiche perché qualcosa di diverso dalla guerra possa succedere.

    Perché la guerra è astrazione, è distanza, è rifiuto dell’altro.

    Il vino, invece, è presenza.
    Ti costringe — nel senso buono — a condividere lo stesso odore, lo stesso ritmo, lo stesso silenzio.

    A volte anche il disaccordo.
    Ma dentro una relazione che non puoi semplicemente interrompere.

    Qualche tempo fa, a fine giornata, mi è capitato di sedermi a tavola con due persone che fino a poche ore prima non riuscivano nemmeno a capirsi.

    Discussione tesa, posizioni rigide, nessuna voglia di cedere.

    Poi qualcuno ha aperto una bottiglia. Senza pensarci troppo.

    All’inizio si parlava ancora sopra le parole degli altri.
    Poi, piano, i tempi si sono allungati. Le frasi si sono accorciate.
    A un certo punto qualcuno ha iniziato ad ascoltare davvero.

    Non è successo niente di eclatante.
    Nessuno ha cambiato idea.

    Ma la distanza si è abbassata abbastanza da permettere di restare lì.

    E, a volte, è già tutto.

    Oggi, però, questi momenti stanno cambiando.

    Le occasioni di convivialità sono meno centrali. Il tempo della tavola si è ristretto, spesso compresso tra altro. Il bere insieme ha perso parte del suo peso rituale, soprattutto per le generazioni che abitano spazi sempre più smaterializzati.

    Non è per forza un problema. È un cambiamento.

    Però vale la pena chiedersi cosa stiamo perdendo insieme a quel cambiamento.

    Perché quando diminuiscono gli spazi in cui le persone si incontrano davvero — senza schermi, senza algoritmi che ci danno sempre ragione, senza la protezione della distanza — diminuiscono anche le occasioni in cui il confronto può prendere una forma diversa.

    Meno rigida.
    Meno immediata.
    Più umana.

    E allora viene una domanda.
    Scomoda, ma necessaria.

    Non è che ci stiamo abituando alla guerra anche perché stiamo perdendo l’abitudine alla presenza dell’altro?

    Non è che, disimparando a stare a tavola, stiamo lentamente perdendo anche la capacità di sostenere il confronto con chi non la pensa come noi?

    Dire che “il vino salva vite” sarebbe una forzatura.

    Ma dire che, nella storia, ha spesso creato uno dei pochi spazi accessibili in cui le persone potevano smettere di essere nemici — anche solo per la durata di un incontro — è molto meno discutibile.

    E in un momento in cui il conflitto torna a sembrare una variabile normale, ricordarselo non è secondario.

    Perché la pace non è solo un trattato firmato sotto i riflettori.

    È una pratica.

    Qualcosa che si esercita, si impara, si ripete.

    E spesso nasce da gesti minuscoli, quasi invisibili.

    Come sedersi allo stesso tavolo.
    Versare un bicchiere.

    E restare lì un po’ più del necessario.

    Quel tanto che basta perché l’altro smetta di essere solo un’idea.

  • Prezzo vs valore

    Prezzo vs valore

    Il prezzo del vino non lo decide il mercato o almeno, non nel modo in cui siamo abituati a pensare.

    Nel settore si sente spesso dire: “è il mercato che fa il prezzo”. In parte è vero, ma è una verità comoda perché sposta la responsabilità fuori, la realtà è un po’ diversa.

    Il prezzo non nasce sul mercato, ci arriva e prima passa sempre da una decisione.
    Quella dell’azienda, il punto è che, molto spesso, quella decisione non è davvero una scelta è un adattamento, si guardano i concorrenti, si osservano le fasce di prezzo si cerca di stare dentro a quello che sembra funzionare.

    E alla fine si decide così ma in questo modo il prezzo non è una strategia è una conseguenza e quando è una conseguenza, difficilmente crea valore, perché il prezzo non è solo un numero è un messaggio. Dice dove ti posizioni, a chi stai parlando, dice quanto credi davvero in quello che stai vendendo.

    Se questo messaggio non è chiaro, il mercato non può capirlo e quando non capisce, semplifica.

    E semplificare, quasi sempre, vuol dire abbassare.

    C’è poi un altro punto, ancora più concreto, molte aziende non sanno davvero quanto margine fanno su una bottiglia.

    Sanno quanto costa produrla, a quanto la vendono ma non sempre hanno chiaro cosa resta e senza questo dato, il prezzo diventa fragile.

    Perché non è legato a un obiettivo è legato a un’abitudine, si continua a fare quello che si è sempre fatto.

    A volte funziona a volte no, ma non è una scelta consapevole e questo, nel tempo, si paga.

    Il mercato non premia il prezzo più basso, premia il prezzo che ha senso per chi compra e questo senso non nasce da solo, nasce da tutto quello che c’è intorno.

    Il prodotto, certo, ma anche il racconto, l’esperienza la distribuzione la riconoscibilità è un insieme e il prezzo è il risultato di quell’insieme, non il punto di partenza.

    In Sicilia questo si vede ancora di più, perché il potenziale c’è, ma la percezione non sempre lo segue e quando la percezione è debole, il prezzo scende, non perché il vino valga meno ma perché non riesce a farsi capire, a quel punto succede una cosa che si conosce bene.

    Prezzi bassi → meno margine → meno investimenti → meno valore percepito → prezzi ancora più bassi.

    Una spirale, uscirne non è semplice, ma il primo passo è cambiare prospettiva, il prezzo non è qualcosa che subisci è qualcosa che costruisci, richiede consapevolezza, metodo e anche un po’ di coraggio.

    Perché a volte significa andare contro quello che fanno gli altri. Alla fine il punto è questo, il mercato non decide quanto vali, decide se ha capito quanto vali, e su questo, la responsabilità resta sempre dell’azienda.

  • C’è davvero troppo vino o ci manca il coraggio di raccontarlo?

    C’è davvero troppo vino o ci manca il coraggio di raccontarlo?

    Si sente ovunque, Lo senti tra i filari mentre si pota, lo senti nei corridoi delle fiere, lo senti nel silenzio un po’ teso di certe riunioni in cantina.

    “Il problema è che c’è troppo vino.”

    È una frase che pesa, come un secchio d’uva appena vendemmiata.

    Ed è comprensibile: quando le giacenze restano alte e le bottiglie non si muovono come dovrebbero, l’ansia sale. Vendere è diventato faticoso, quasi una salita costante.

    Però forse vale la pena fermarsi un attimo. Posare le forbici, versarsi un bicchiere e farsi una domanda più semplice, ma anche più scomoda.

    E se il problema non fosse la quantità?

    Il ritorno alla normalità (che ci ha colti di sorpresa) negli ultimi anni abbiamo vissuto sulle montagne russe, prima la scarsità, poi il ritorno alla piena produzione.

    Le cantine si sono riempite di nuovo, hanno ripreso il loro ritmo fatto di acciaio e legno. Fin qui non c’è nulla di strano. È la natura che fa il suo corso.

    Quello che non è tornato, però, è il passo del mercato o forse è più corretto dire che il mercato è cambiato: oggi non è più disposto ad assorbire quel vino allo stesso valore di prima.

    Le bottiglie escono ancora, non è che tutto sia fermo ma escono in modo diverso, con sconti che pesano sui conti, con una fatica crescente per chi deve venderle, con margini che si assottigliano sempre di più.

    E qui c’è il punto: non stiamo vendendo meno vino. Stiamo vendendo meno valore.

    La trappola dell’essere “bravi ma uguali”

    Se si guarda con attenzione cosa succede sugli scaffali o nelle carte dei vini, una cosa diventa evidente: non tutto il vino è nella stessa situazione.

    Ci sono vini che continuano a funzionare perché hanno una storia, un’identità chiara, qualcosa che li rende riconoscibili e ci sono vini molto economici che, in un modo o nell’altro, trovano sempre uno spazio.

    In mezzo, però, c’è una fascia enorme. Vini fatti bene, tecnicamente corretti, senza difetti, eppure intercambiabili. Buoni, ma simili.

    Ed è lì che oggi si gioca la partita più difficile.

    Perché il rischio non è più fare un vino cattivo. Quello ormai è raro.
    Il rischio è fare un vino che può essere sostituito senza che nessuno se ne accorga e quando un vino è sostituibile, lo è anche il suo prezzo.

    Per molto tempo abbiamo dato per scontate alcune cose che la denominazione fosse una garanzia, che l’export fosse una valvola di sfogo sempre aperta, oggi non è più così. Non perché queste cose non contino più, ma perché da sole non bastano, nel frattempo è cambiato anche il consumatore.

    Beve meno spesso, sceglie con più attenzione, cerca qualcosa che abbia un senso per lui non basta più “un rosso”. Non basta più “una DOC”, serve un motivo.

    Oggi si beve meno per abitudine e più per curiosità e la curiosità non si compra con uno sconto.

    A questo punto la domanda cambia.

    Non è più: “Come faccio a vendere tutto quello che ho prodotto?”

    È un’altra: “Perché qualcuno dovrebbe scegliere proprio il mio vino?”

    È una domanda meno tecnica e molto più concreta, perché il rischio vero oggi non è restare senza mercato è stare in un mercato dove tutto è sostituibile e quando tutto è sostituibile, vince solo chi costa meno.

    Cosa ci aspetta nei prossimi anni

    Non sembra una fase passeggera sembra piuttosto un passaggio, nei prossimi anni probabilmente vedremo:

    • più pressione sui prezzi, soprattutto nella fascia intermedia
    • più distanza tra aziende, anche all’interno dello stesso territorio
    • più valore per chi ha un’identità chiara
    • più fatica per chi resta indistinto

    Allo stesso tempo crescerà il peso di chi riesce a costruire una relazione diretta con il cliente. In cantina, online, attraverso il racconto.

    Perché in un mercato più lento, la differenza non la fa chi arriva a tutti.
    La fa chi arriva davvero a qualcuno.

    In fondo, il punto è questo, non è tanto che c’è troppo vino e che troppo vino non riesce a farsi scegliere in un contesto così, non vince chi produce di più, non vince nemmeno chi abbassa di più il prezzo, vince chi riesce a lasciare qualcosa, un ricordo, un’immagine, una curiosità.

    Qualcosa che, la volta dopo, non ti faccia dire “prendiamo un vino”.

    Ma ti faccia dire: “Prendiamo quello.”

  • Le aziende del vino stanno usando davvero gli strumenti che hanno?

    Le aziende del vino stanno usando davvero gli strumenti che hanno?

    È una domanda semplice ma la risposta, nella pratica, lo è molto meno.

    Qualche tempo fa, parlando con un produttore, mi ha detto una cosa che mi è rimasta.

    “Alla fine siamo tutti dentro le stesse cose… ma poi ognuno fa per conto suo.”

    E forse il punto è proprio lì.

    Gli strumenti, in realtà, non mancano, Consorzi, associazioni, organizzazioni agricole.
    Sulla carta c’è tutto quello che serve.

    Il problema non è se esistono è come vengono usati o, più spesso, come non vengono usati davvero.

    Perché poi succede sempre la stessa cosa.

    Le aziende partecipano, si associano, fanno parte del sistema ma quando si tratta di prendere decisioni vere — prezzi, mercati, strategie — tornano da sole.

    Ed è lì che si crea la distanza.

    Prendiamo le organizzazioni agricole sono fondamentali su tanti aspetti: normative, accesso ai fondi, politiche ma restano, quasi sempre, un passo fuori dalle scelte commerciali quotidiane.

    Importanti, sì ma lontane da quello che succede ogni giorno.

    Le associazioni di settore lavorano su promozione, rappresentanza, sviluppo. Il tema non è quello che fanno è quanto questo lavoro entra davvero nelle decisioni delle aziende perché se poi ognuno continua a muoversi per conto proprio, quella visione resta a metà.

    E poi ci sono i consorzi qui il discorso si fa più delicato perché il consorzio dovrebbe dare una direzione, tenere insieme, costruire coerenza. Nella realtà, spesso, viene vissuto più come un contenitore, si aderisce si partecipa, ma poi ognuno continua a fare le proprie scelte.

    E questo si vede, quando comunicazione, prezzi e mercati vanno in direzioni diverse, si vede quando il valore del territorio non cresce… si disperde.

    Lo stesso vale per le denominazioni DOC, DOCG, IGT tutti le conoscono ma non sempre vengono usate davvero, perché non sono solo classificazioni dovrebbero aiutare a dire al mercato, chi sei dove ti posizioni, perché qualcuno dovrebbe sceglierti.

    Se questo lavoro non c’è, restano etichette e non diventano valore.

    In Sicilia tutto questo è ancora più evidente perché i punti di forza ci sono, territori riconoscibili, vitigni forti, storie vere eppure, spesso, manca una direzione condivisa e allora succede una cosa semplice, si costruisce meno di quanto si potrebbe.

    E alla fine la domanda torna sempre lì.

    Non è quali strumenti abbiamo?

    È li stiamo usando davvero per prendere decisioni migliori?

    Perché il rischio è avere un sistema completo… e continuare a ragionare come se si fosse da soli, e quando succede, il valore non si costruisce si disperde.

    Il vino siciliano non ha bisogno di nuovi strumenti ha bisogno di usare meglio quelli che ha e soprattutto, di usarli con una direzione chiara.

    Perché senza direzione, anche gli strumenti migliori servono a poco.